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Case Study Creditmanagement bei Advantech

Island advantech

Advantech hat als Mission, weltweit Unternehmen sowohl mit ausgezeichneten Produkten in der industriellen Systemintegration, als auch mit Hardware- oder Softwareprodukten, sowie bei der Automatisationsunterstützung, zu beliefern. Mit mehr als 8.000 Mitarbeitern ist Advantech in 23 Ländern und 95 Großstädten, vertreten und erzielte 2017 einen Umsatz in der Höhe von 1,5 Milliarden USD – 60% davon in Nordamerika und China.

Proaktives Kreditmanagement ist mehr als nur schlichtes Kreditmanagement

In Europa – wo 15% des weltweiten Umsatzes erzielt werden ­– liefert Advantech Produkte in mehr als 20 verschiedene Länder, an große und kleine Industriekunden. „Dies erfordert eine besonders hohe Flexibilität unserer Kundenbuchhaltung in Eindhoven“, sagt Sigrid Donkers, Kreditmanagerin bei Advantech.

Nachdem Advantech eine Vorreiterrolle bei Innovation und Entwicklung von qualitativ hochwertigen Computerplattformen einnimmt, gibt es laufend Kundenanfragen aus der ganzen Welt nach den Produkten. Das spiegelt sich deutlich in den Wachstumszahlen wieder. Sigrid: „Unser Team verwaltet mehr als 2.000 aktive Schuldner und die Zahlen wachsen rasch weiter. Advantech hat in Europa als Wachstumsziel, bis 2025 einen Umsatz von 350 Millionen Euro zu erreichen. Unsere Kunden kommen aus der ganzen Welt, daher müssen unsere Kreditmanager sowohl verschiedene Sprachen sprechen, als auch auf unterschiedliche Kulturen und Kundentypen eingehen können. Dadurch sind wir sehr dynamisch.“

Kundensegmentierung

Sigrid hat die Kunden analysiert und eine Segmentierung in die Kategorien Nord-, Mittel- und Südeuropa vorgenommen. „Unsere Verkaufsabteilung hat bereits mit diesen verschiedenen Segmenten gearbeitet. Beim Kreditmanagement wurden jedoch alle Kunden in einem Segment zusammengefasst. Die Zeit war reif für einige Veränderungen und Anpassungen. Wir begannen zuerst mit den internen Prozessen und starteten eine Bestandsaufnahme, welche Daten wo gespeichert wurden. So konnten wir unsere Kundendaten in der Kreditmanagement-Software von DirectDevice mit den Schuldnerdaten aus anderen Systemen anreichern. Ab diesem Zeitpunkt war es uns auch möglich im Kreditmanagement die Kundensegmente Nord-, Mittel- und Südeuropa zu nutzen und die Risikoklassen nach Kunden, Vertriebspartner und Key Accounts zu unterscheiden.“

Diese Segmentierung ist nicht nur für den Vertrieb, sondern auch für das Kreditmanagement wichtig. Durch die Kundensegmentierung können wir bei Advantech, den Mahnprozess zu diesen Segmenten passend gestalten. Dank dieser Veränderungen hat das Kreditmanagementteam seine Arbeitsweise auf ein proaktives Kreditmanagement ausgerichtet. Sigrid erklärt: „Bei einem proaktiven Kreditmanagement ist es besonders wichtig, seine Kunden zu kennen und richtig anzusprechen.“

“Wir lassen uns auf kein Spiel mit dem Feuer ein“

Dank der Kundensegmentierung kann jeder einzelne in unserem Team seine eigenen Kunden managen. Das ist gut für den Kunden, denn er hat in jeder Situation seinen persönlichen Ansprechpartner. Für uns selbst ist es ebenfalls von Vorteil, da wir jetzt einen klaren Blick auf unser Kundenportfolio haben und es somit auch besser bearbeiten können. “Wir wollen uns auf kein Spiel mit dem Feuer einlassen“ ist unsere Devise.

“Meide das Spiel mit dem Feuer“ ist also Sigrids Motto. „Wenn man Feuer löschen muss, ist das reine Energieverschwendung. Da lasse ich lieber gar kein Feuer entstehen.“ Damit bezieht sich Sigrid auf ihr aktives Kreditmanagement. „Wir haben unseren Mahnprozess analog zu unseren Kundensegmenten angepasst, so dass wir all unsere Kunden, von kleineren Kunden bis hin zu Großkunden, im richtigen Ton ansprechen können. Auf diese Weise können wir die Kunden- und Kulturunterschiede als Chance nutzen und dabei unsere Kunden besser verstehen als zuvor. Verständnis ist generell ein wichtiger Aspekt des Kreditmanagements“, sagt Sigrid. Durch den engen Kontakt zu unseren Kunden wissen wir, was dort jeweils vor sich geht, und wir können so mögliche Risiken rechtzeitig erkennen.

Risikomanagement

Sigrid betont, dass Risikomanagement nicht nur im Mahnwesen wichtig ist. Bevor ein Interessent zum Kunden wird, wird ein großer Teil des Risikopotentials durch gründliche Analysen ermittelt und darauf aufbauend die Risikoeinschätzung vorgenommen. „Bevor ein Kunde auf Rechnung bestellen kann, durchläuft er einen Kreditprüfungsprozess, bei dem die Kreditwürdigkeit des potenziellen Kunden im Voraus geprüft wird: also der Freigabeworkflow für den Kreditrahmen. Das Kreditmanagementteam sammelt Kundendaten und führt Berechnungen und Prognosen basierend auf den erhaltenen Informationen durch. Kreditbewertungen, nennen wir das, sind Teil unseres Freigabeprozesses. Die Bonitätsprüfungen werden regelmäßig mit Informationen aus dem Vertrieb, Kreditauskünften von CreditDevice und verschiedenen Gewichtungsfaktoren, wie Herkunftsland und Unternehmensgröße, ergänzt. Mit diesem kompletten Datenbestand können wir die Zuverlässigkeit unseres Kunden gut einschätzen. Auf diese Weise kann ein vielversprechendes Start-up beispielsweise ein größeres Kreditlimit erhalten, um damit die Chancen eines Geschäftszuwachses zu steigern“.

Die Informationen aus dem Vertrieb sind entscheidend für eine gute Risikoanalyse. „Man kann sagen, dass sich die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb seit Beginn meiner Arbeit bei Advantech um das Dreifache intensiviert hat“, sagt Sigrid.

„Ich bin wirklich sehr zufrieden mit dieser Zusammenarbeit. Der Vertrieb kennt oft Dinge, die wir nicht kennen und dasselbe gilt auch umgekehrt. Dank des Informationsaustausches arbeiten wir enger zusammen.“ Es war Sigrids Wunsch, diese Beziehung zwischen den Abteilungen zu intensivieren, immerhin wäre es ungeschickt, vorhandene Informationen nicht zu verwenden. „Risikomanagement darf kein abgegrenztes Inselwissen in einer Organisation sein.“ Bei Advantech ist daher der Vertrieb von Anfang an in die Ermittlung des maximalen Kreditlimits eingebunden. So binden wir den Vertrieb bei der Bonitätsbeurteilung ein und geben ihm die Möglichkeit, Wirtschaftsauskünfte über seine Kunden einzuholen. Die Kreditauskünfte werden über das CAM-Modul von DirectDevice angefordert. Innerhalb dieses Moduls werden Freigaberichtlinien definiert, die es zu einem echten Hilfsmittel machen, welches deutlich zeigt, ob mit einem Unternehmen Geschäfte gemacht werden können oder nicht. Die Freigabe des Höchstkredites trägt zu einer klaren Entscheidungsstruktur bei. „Dies ist insbesondere dann wichtig, wenn es um die einheitliche Kommunikation im internationalen Umfeld geht, wie zum Beispiel in unserem Headquarter in Taiwan. Mit den Berichten der Credit Management Software von DirectDevice und dem direkt angebundenem CAM-Modul, können wir unserer Zentrale in Taiwan leicht transparent machen, warum wir bestimmte Entscheidungen getroffen haben und welche Ergebnisse wir damit erzielen.“

Erfolgsserie

„Erfolgreich bin ich dann, wenn alle zufrieden sind“, sagt Sigrid. Und damit meine ich nicht nur die Zufriedenheit unserer Kunden, sondern auch die meiner Kollegen im Vertrieb und in der Kreditabteilung. Durch ein kaufmännisches Denken und Handeln können wir in einem Unternehmen wie Advantech sehr viel mehr erreichen. Wir sind international tätig und wachsen schnell, daher müssen wir unser Handeln täglich anpassen. Man darf sich nicht immer nur starr an seinen eigenen Interessen ausrichten, denn damit verliert man Flexibilität und verpasst die notwendigen Anpassungen einer wachsenden Organisation. Wenn Sie sich diese Denkweise aneignen und in weiterer Folge im Kreditmanagement zum Standard machen, können Sie als organisatorische Einheit mit Ihren Kunden kommunizieren und gleichzeitig flexibel blieben. Nehmen wir zum Beispiel die enorme Steigerung bei Schuldnern und Umsatz. Solche Erfolge können nur erzielt werden, wenn Sie eine gute Grundlage geschaffen haben. Ganz besonders freut mich, dass wir es immer noch mit demselben Team schaffen. Wir haben es geschafft, mit der gleichen Anzahl an Mitarbeitern deutlich produktiver zu werden. Dennoch erwartet Sigrid ein noch größeres Wachstum.  „Ich glaube, dass unser Team im Kreditmanagement zukünftig trotzdem größer wird. Im Idealfall wird die Überwachung der Höchstkredite in ein durchgängiges Kreditmanagement übergehen, weil wir bereits ganz zu Beginn des Verkaufsprozesses involviert sind. Meiner Meinung nach liegt das Geheimnis sowohl darin, proaktiv zu handeln als auch im Kernwert von Advantech: wir sehen das Personal im Kreditmanagement als wertgenerierende Partner für unsere internen und externen Kunden.“

CreditDevice ist in Österreich und der Schweiz durch Credit Solution GmbH erhältlich. Nähere Details unter www.credit-solution.com.

 SigridDonkers German