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Ein Mehr an Bezahlmöglichkeiten führt zum Erfolg im Forderungsmanagement

Zahlungsmöglichkeiten beeinflussen die Zahkungsbereitschaft

Durch Clusterbildung und weniger Hürden in den Bezahlprozessen, verbessern Sie deutlich die Einbringlichkeit.

Sie kennen das! Ihr Kunde zahlt nicht und Sie müssen sich jetzt um die richtige Maßnahme kümmern! Aber was ist die richtige Maßnahme?

Je nach Untersuchung, sagen unterschiedliche Studien, dass zwischen 22% (KSV1870) und 30% (Creditreform-D) der Forderungen nicht rechtzeitig beglichen werden. Jetzt stellt sich die Frage, wie weiter vorgegangen werden muss, denn eines ist klar: „von alleine kommt das Geld nicht!“ Daher braucht es eine Strategie, um bestmöglich mit offenen Rechnungen umzugehen.

Also ran an die Schuldner. Anrufen! Puh, das Karussell beginnt sich zu drehen. Haben wir eine aktuelle Telefonnummer? Wann erreichen wir den Kunden? Hat er gerade Zeit für ein Gespräch über die offene Rechnung, wenn er abhebt?

Welche Aktion zuerst? Telefonieren, mahnen oder beides gleichzeitig? Feststeht, dass man nicht alle Schuldner über einen Kamm scheren sollte. Sie brauchen ein differenziertes Vorgehen. Bilden Sie Schuldnergruppen; teilen Sie sie in Cluster ein. Dazu analysieren Sie zunächst Ihre Kunden nach gängigen Erfahrungswerten, die Sie durch das Zahlungsverhalten bekommen. Mit diesen Informationen können Sie die Schuldner nun aufgrund einiger Indikatoren differenzieren. Mögliche Unterscheidungsfaktoren sind zum Beispiel das Alter der Forderung, die Höhe der Forderung, oder das Alter des Kunden? Falls Sie schon Vorerfahrungen mit dem Kunden bei überfälligen Forderungen haben, dann wissen Sie natürlich vom letzten Mal, worauf er gut reagiert hat. Das wären so zusagen die Klassiker.

Wenn Sie etwas mehr an Hirnschmalz investieren, dann können Sie auch folgende Überlegungen anstellen: Kauft der Kunde eher online oder eher offline? Weiß Ihr CRM wie sich Ihr Kunde beraten ließ? Kommt der Kunde eher zu einer persönlichen Beratung in eine Filiale oder schlägt er im Call Center auf? Also Cluster bilden und diese mit der jeweils richtigen Strategie ausstatten. Behalten Sie folgendes immer im Hinterkopf: „Wir wollen den Kunden behalten, solange es irgendwie Sinn macht“. Denn die Akquisition von neuen Kunden ist aufwändig und kostet nicht nur Zeit und Mühen sondern auch viel Geld. Eigene Erfahrungen zeigen, dass bei Onlineaktionen in der Anwerbung, eine Abschlussquote zwischen 2% und 5% realistisch sind. Sie haben also einen ziemlichen Aufwand um neue Kunden zu gewinnen. Da ist es effizienter sich individuell um die Schuldner zu kümmern.

Eines ist jedenfalls sicher. Je mehr Bezahlmöglichkeiten Sie Ihrem Schuldner anbieten, desto eher ist er dazu bereit einen der angebotenen Zahlungskanäle aktiv anzunehmen. Denken Sie daran, dass immer mehr Kunden von Ihnen, es gewohnt sind per E-Mail zu kommunizieren und zukünftig auch gewohnt sind ganz einfach per E-Mail zu bezahlen. Wie einfach das mit AcceptEmail geht finden Sie unter www.credit-solution.com/de/produkte/acceptemail.

In einer McKinsey-Studie, wurde genau dieses Thema näher abgefragt und die Autoren kommen zu dem Entschluss, dass in 26% der Fälle, den Schuldnern beim Begleichen Ihrer Forderung, Hürden in den Weg gelegt werden und keine einfache Möglichkeiten bei der Begleichung von offenen Rechnungen angeboten werden (siehe Abbildung). Unternehmen, machen es offenbar ihren Kunden unnötig schwer ihren Verpflichtungen nachzukommen. Ein Blick auf AcceptEmail zeigt, dass es Ideen gibt, wie mit drei Clicks Rechnungen in weniger als zehn Sekunden beglichen werden können. Hürdenfreies, einfaches Bezahlen von offenen Rechnungen ist eine Spezialität von AcceptEmail. Weitere Details auf www.credit-solution.com.